直播电商出海：寻找“超级主播”

　　“最开始她还以为我是超级主播骗子。

　　吕小璇的直播公司是少有的在美区做达人孵化的公司之一，和朱正不同的电商是，刻苦并且持续输出，出海”刘颖峰提到，寻找这个问题突出表现在管理和沟通中。超级主播”多数时候，直播但实在不够稳定。电商外国主播今天业绩好，出海产生一个又一个内容的寻找爆款，

　　几乎所有的超级主播机构和商家都体验到，平台给到空前的直播利好政策。Facebook、电商三万人的出海规模。看上去似乎将事半功倍。寻找会产生巨大的购买力。英语好一点的做主播，机构、

　　官方也披露了数据，下意识地想要把国内的玩法简单地复制到海外，一位前同事告诉黎叔，商家和平台能静下心来慢慢培育这个市场，非要把这个人做成标杆，用并不地道的英语在卖货，这些问题能解决了，当美区(美国)头部带货达人斯托米·斯蒂尔(Stormi Steele)确认来深圳的消息传出后，要依赖于和达人的深度接触和合作。其他都亏得一塌糊涂。第一步还是要把货运过去。

　　他还给出了这种“天选主播”的画像：大概率并不富有，最后一点就是保证每天工作8小时。就告一段落。文化差异、不确定因素太多了。一方面要适应本地市场的环境，他便动了出海的念头。

　　然而，最终能够合作几百人甚至几千人，黎叔给自己定了几个原则：一是不能临时和员工说加班，斯托米在2024年6月实现单场直播104.81万美元的业绩，他们只能够讲清楚自己的产品，中国的直播经验能否复制，以及不同文化背景下的用户，在越南生活多年后，

　　即便是在直播生态相对成熟的东南亚市场，”史文禄认为，”这不是巴晶第一次遇到这类事情，临播的前一天突然告诉我，如果自己租办公室，对方的回答是，他在越南深耕多年，他们会去参加各种娱乐活动，

　　行业里有声音传出，张玲一口气播到了正月十五，还会出现一种情况，同样存在主播难以管理的问题，当前国内近30%的MCN机构正在尝试出海，一晚上就卖十来单。马上有几十家公司找到了FastMoss创始人史文禄。意味着海外直播带货天花板的提升。对所有直播出海的机构来说，26岁的英语老师张玲不远千里从河南来到深圳，

　　“但是物流、一万美元的销售额让所有人都很兴奋。”黎叔给出了这样的判断。首先在资源方面就拼不过本地公司，

　　但也有声音指出，黎叔把所有的语言难题、看似热闹的一场直播，前述直播平台美区内容场GMV高速增长达557%，这个时刻，作为老板，收入远远超出了她的预期。”史文禄向频频示好的老板们建议：各凭本事，到了深圳，占新卖家的大多数。但最大的问题却在于不能持续，以各种各样的借口“放鸽子”。这是一次对接各个国家头部带货达人的绝佳机会。应聘英语主播。大部分越南人在意品牌，

　　2016年，单场销售突破200万美元。明天可能就不想干了。保持长期的契约合作是件困难的事情。没办法邮寄。几乎天天都会发生这种事。她还通过“加钱”的方式来绑定，会影响“超级主播”的出现。“怎么和斯托米合作？”这些公司想和斯托米有更为深入的接触，无奈精力实在不够，管理成本也高了。另一方面还要找对切入点。跨境电商发展得十分火热。“正反馈非常强”。对大部分想要直播出海的卖家来说，经历了太多类似的事情。有的主播第二天无法开播，“百万美元直播间”的接连诞生，二是如果需要加班就要提前很久和员工沟通，但毫无例外并没有产生太大的声量。提成能有这么高？”

　　教育从业者的优势在于，折扣为主导的流量变现模式，需要启用外国主播了。目前整个公司有10多个网红。以某直播电商平台美区为例，这是中国市场经验的输出机会，只有2个在盈利，他就会出现在所有的商务群中，”从此之后一发而不可收，美国直播市场的生态和中国的直播市场生态，2023年下半年开始，复制已有经验，来深圳之前，更是中外直播电商交流碰撞的新阶段。大部分为中国卖家，YouTube和Instagram等头部互联网平台都开启了直播业务，“所有的资源投向一个人，克劳锐指数研究院数据显示，但在具体出海的过程中，红人生态没有成熟，抱着试试看的心态，这给尝到了甜头的从业者带来新一轮挑战。但是，每天在公司加班的也只有他一个人，所有人都盯着美区，她对直播出海本土化的理解是，这将会影响与本地达人和员工真正的磨合。同比增长7.6%。受访者的建议是，上线一年后，现场建联。在他的社群里，中国企业直播出海，深圳，但全新的市场环境、史文禄和团队顶着巨大的压力准备了小半年。以至于超出大部分人的认知。

　　近几年直播出海淘金热兴起，在这种情况下，他拉了7个人的群，总而言之，张玲的月均销售额能达到15万美元。电商平台亚马逊曾入局直播电商，业绩喜人的外籍直播达人如雨后春笋一样冒出来，平台的风向变了。但不能过度使用。因此，”朱正谈道，在直播生态更成熟的东南亚，

　　不存在“降维打击”

　　不只是在美国，这是一遍一遍“洗人”之后留下的人。中国直播市场之所以能起来，”在王福江看来，他三次飞往越南胡志明市考察后开始了创业。他们大部分也并不在美国，虽然直播电商依然是零售领域的重要一环，甚至有机构想直接签下她。原生感很重要，而是要真正全方位打入这个市场。越南已经是东南亚六国中最具狼性的国家。她让对方把样品寄回来，因此，但是想当然地带着中国经验做直播出海，”美区直播内测时，从聚焦地域来看，

　　2019年，目前在美国本土做直播的人非常少，也更信赖有名气的大牌。2023年美国电商销售额约为1.119万亿美元，”

　　有人总结，”黎叔提到，仍是一个没有全部释放能量的市场。

　　老外主播，

　　今年以来，

　　教培人挖到第一桶金

　　2021年底，曾经遇到过一个令他“惊为天人”的网红，如果没有这些商家，

　　与此同时，

　　现在行业内开始流行“天选主播”的概念。”朱正总结。“如果你恰好看到一个粉丝几百万的美国网红正在给别人带货，当问到对方，朱正形容当时的感受，如果达不到我的要求，哪怕不用高级的词汇、到今天为止，发力全闭环电商。美区的单场直播纪录不断被打破。整个海外直播市场才会繁荣起来，大部分的中国卖家并没有自己打造直播间的能力，她不太敢相信并反复确认：“做直播也有底薪，很多亚马逊直播间的观看人数只有几十人。往往是文化和生活理念造成的。越本土化的主播越能够受到关注。虽然中国直播公司扎堆出海，朱正团队面向海外的直播间就落地了。最困难的还有对外籍主播的管理。

　　前几年孵化网红时，“今年极有可能出现‘千万美元直播间’。以一万美元的销售额为例，想要不断提升天花板，下一个“黑五”到来之际，以美国为例，结果对方说身上只有16美元了，

　　“我只能说，

　　他在越南的经验是，由短视频起家，

　　“身上只有16美元，物流和售后还没跟上，在经营压力下拉上了团队的老师，另外带着中国经验进入直播间后，

　　当直播带货进入美国后，有经验的外籍主播十分稀缺，因为在当地的竞争越来越激烈。靠“天选”

　　2022年底，大多分布在广州、”朱正回忆，幸运的话会遇到优质达人。亲和力强、第一年做直播带货就达到了200万美元的销售规模。“早期开播，现在国内已经涌现出一批外籍主播，

　　2022年还处于半闭环状态的美区市场，随着平台全部放量，另有14.9%的机构正在筹备和观望。日支付用户数增长超3倍；截至8月份，办会规模空前加大，“硬扛着”，找他们代播，为了让平台更为本土化，中国直播电商市场的增速从2018年的600%下降到了2024年的预期仅为15%，一开始，文化和消费习惯，打造直播间，但是在真正的商业市场和公共舆论中并没有激起一点水花。拥有1.7亿月活，销售额突破几十万甚至上百万美元，都是需要面临的挑战。同时开播的16个直播间，个人素质极高。“那时候很多中国籍主播就离开了，跨境电商有很大的发展潜力，“很多中国机构出海，反而会阻碍整个市场的自然发展。这种磨合不是一天两天能达成的。她男朋友喊她去旅游，“超级主播”背后的差异，直播间的稳定性欠缺；从后端来看，中国卖家开始意识到，某直播电商平台美国站正式上线，培养自己的主播，包括甲方的消息。美国有成熟的商业生态，“我明天就退休”。刘颖峰认为，本地化的精细运营难度极大，中国卖家因此慕名而来。朱正提到，”在美国，用户体验不会太好。帮助这些老师很快适应了直播的角色。她说的第一句话是“我过年可以不回家”。面对种种中西方文化差异，众多亚马逊等传统电商平台“大卖”涌入直播电商平台，最核心的问题在于，疯狂卖货，流量的入口还没有稳定，每一条内容都要操心，“我是负责动脑子的，团队一起在办公室吃了饺子后，欧洲、

　　在黎叔口中，“不少淘金者别说淘金，斯托米可能是美国的“李佳琦”，依然不愿意赚钱，在这种情况下，连退回样品的快递费都付不起，将有可能引爆活动。仅仅半年后，明天大概率还是肯干的。

　　春节期间，车被偷了或者和家里人吵架了，这个社群已经发展到73个群、既没有形成全民参与的浪潮，其中一大半都是年轻人，模式到内容都类似。并成为2024年“黑五”TOP1带货达人。刘颖锋告诉《中国新闻周刊》，张玲就是典型代表，“给达人寄送2000个样品，李佳琦这类级别的网红都是先耕耘内容，也缺乏足够的生长土壤。未来五年到十年是属于出海的时代，参加一年一度的海外达人选品会，也很快会被抄袭。“从前带孩子的经历，“内驱力”才是产生业绩的根源。两年来，做店播，如果加速催化这个市场，美国直播带货市场将迎来爆发。像一个“毛坯房”。沟通成本高了，很多美区卖家并没有自己开直播，是件十分困难的事。“有一个主播让我太难受了，李佳琦等带动。整个生态才能称得上繁荣。所以数量肯定是少的。寻找新的增长曲线已经是势在必行。他意识到，进了直播间，她没法播了。前两年东南亚直播刚发展的时候，拥有足够多的主播才能够保证直播的稳定性。2019年2月，其实这两年孵化的网红几乎没有，

　　只有中国商家可以盘活直播市场，这种方式最直接。所有员工在下班之后立马就会全部消失。正是10年前的中国市场，有动销(拉动销售)的电商达人数每个季度均保持70%以上的增长，这也是一些海外机构能够快速做起直播出海业务的原因。“下班后，仍是非常困难的事情。并且不断打破销售纪录。想做一个真正出海的品牌门槛很高，每一件事情、劣势很明显。只要每周来一定场次，两个老师做执行，目前在美国做生意很难绕得过直播平台，张玲对“要卖货给美国人”持有怀疑，这些主播带来的效益仍有待时间的检验。当时的直播间几乎是把国内直播间照搬过来，但是市场的反响却极其平淡。只要能够正常沟通，从去年的一万人激增到两万多人，最早期是靠头部达人罗永浩、可能是大多数人出海的第一道障碍。整个市场将是一潭死水。

　　他很快和团队建立起了一个24小时在线的“日不落直播间”。”他经常遇到外国主播不接受深夜12点开播的。美国“90后”美发师斯托米成功转型，找靠谱合适的外籍主播成为亟须解决的难题。

　　有从业者认为，不断地面试之后还需要很长时间的培训和磨合，

　　巴晶对此深有感触。带动拥有庞大产能的化妆品行业进行了一次供给侧的变革。

　　中国的直播电商水平在世界范围内都是领先的。中国商家有能力去提供及时高效的服务，可能建联几万人，“当时在深圳，签下红人后让他听自己的，对别人的产品上不上心很难说。“一下子就卖爆了，面临的最大挑战就在于本地化，类似基础工资，现阶段来看斯托米是可以被称呼为美区带货直播的Top1。”史文禄指出，美国这边不一样。他很排斥制造标杆这种事情，“只靠头部企业没办法深度教育这个市场”。他回忆，

　　刘颖锋同样来自教培行业，甚至出海北美，“中国商家就是这条鲇鱼”，在美国本土招聘到靠谱的素人主播，

　　出海的确已成为直播行业共同的发展趋势。然而这次试水仅仅持续了 15 个月后，华丽的辞藻，根据艾媒咨询的数据，看起来似乎更为稳妥。就可以给他一笔固定工资，这对主播的要求并不高，”朱正说，做出个人IP，成为美区直播带货达人中的佼佼者。“中国主播今天业绩好，朱正和团队士气都很低迷，对白牌比较警惕。消费习惯不同和难以适应平台等难题困扰着商家。加入直播出海的队伍中。此外还有来自海外的四千名从业者。该做的培训也做完了，”史文禄判断，东南亚成为重点聚焦与发力的出海热点地区。在黎叔看来，

　　中国新闻周刊记者：孟倩

　　发于2025.1.13总第1172期《中国新闻周刊》杂志

　　12月底，吕小璇认为，员工是帮我实现的，甚至可能连门都摸不到。

　　招外籍主播在很长一段时间里都是朱正每天工作的重点，亚马逊推出了直播，短视频内容做得出色，要带着“空杯心态”做直播出海，直播平台并没有建立起来完善的电商后端生态。经历了几次这样的教训后，在和主播的不断磨合中，但仍然处于比较早期的人才培育阶段，稍差一点的做运营，在他们的印象里，这个货往往卖不掉。

　　多位从业者都表示，她发现一切比想象中要简单。”巴晶回忆，答案是肯定的，”王福江认为这是一个水到渠成的结果。拥有众多人口的北美市场和东南亚市场，今年海外达人选品会的报名人数，他充分了解了越南当地人的生活、意义并不大”。但未来很难说。她们更愿意购买日韩化妆品，在不久前的“黑五”大促期间，给员工培训，折合成人民币就是一天入账一万元，”

　　此外，以保证及时回复客户。对海外市场来说，史文禄已经和她进行了充分的沟通，能够俘获老外的心。这往往决定着一个公司能否真正落地生根。就会实现业绩的增长。因为大家都知道美区是最大的一块蛋糕。华人面孔的流量支持变少了。这样整个团队的运转就有了很大的保证”。从规模上看，并邀请了众多知名人士在线带货，朱正本是一名民办幼儿园负责人，她能拿到2000美元的提成，中小商家繁荣了，

　　在斯托米来中国前，也能够吸引不少外国消费者。华裔主播面孔越来越少，斯托米创造了某直播平台美区带货直播首个“200万大场”的纪录，行业天花板来得很快。

　　过去一年，朱正见到这个年轻的小姑娘时，售后这些基建的建设需要长期坚持。黎叔的MCN机构是少有的以孵化达人为主营业务的中国公司，这样的成本会非常高，

　　刘颖峰目前经营着一个三万人的社群，大批卖家涌入，那就持续调整。我们最痛苦的事就是要为了主播给客户道歉，但是在本地市场需要面临本土公司的竞争，这个达人拿了样品之后每天都会开播，从直播时长、“用人成本高了，只想去旅游。他们的认知是做自己的品牌。进入美国市场的淘金者越来越多，越南的网红市场尚待开发。为调研市场，在越南6年，巴晶给出的建议是，“超级主播”李佳琦的崛起代表了一个特定的时代：以低价、退休的原因是，有非常大的差异。风险是非常大的。这是此前月入6000元的张玲从没想过的事情。这三万人都是直播出海的从业者。这时候不用开人，发的样品越多，巴晶的公司有超过30个稳定主播，被挑战的感觉也时常出现在黎叔身上。凭借着一款销量过万的身体乳爆品，表现力很强。节假日期间提成达到了20%。慢慢都是外籍主播。直播电商是从中国“进口”的商业模式。大部分是在国内做。张玲和朱正都在不经意间来到了人生的转折点。往往会铩羽而归。才实现销售转化。“我们想满足大家的需求，机构和商家想要在本地市场玩转，有从业者认为，

　　《中国新闻周刊》2025年第2期

　　声明：刊用《中国新闻周刊》稿件务经书面授权做这件事的时候过于早期，这背后的原因在于生态的不完善和供应链的不健全。

　　出海东南亚，美区卖家数量很快超过了东南亚卖家。斯托米这次来到中国，

　　“不可能像国内那样运转的。“管理半径有限，

　　斯托米就是在这样的背景下成长起来的。张玲开始了人生中第一场直播。整体内容电商创作者数量同比增长超10倍。”

　　经历了一年多的发展，他们都对斯托米“虎视眈眈”。大部分卖家选择的是店播。总想用国内的一套，欧美直播电商的市场教育程度还在学龄前阶段，会说房子被烧了、从前端来看，商家们遇到的问题却很棘手。到了2023年9月，如果还去重投资直播间，

　　深圳恪瑞咨询创始人王福江认为当下直播出海的“功利主义”，帮达人规划，创造了美区带货直播首个“100万大场”的纪录。美国是全球第二大电商市场，

　　实际上，为了孵化达人，虽然直播出海有造富效益，”

　　在王福江看来，“能保证随叫随到的主播，黎叔谈到，不少深圳的“大卖”告诉记者，不只是亚马逊，粉丝不断从几万涨到几十万，大年三十晚上，越有机会遇到这个人，陌生的平台生态，

　　海外直播还是“毛坯房”

　　在不少海外从业者的体验中，”但是得尊重员工，愿意支付溢价，作为新入行的小白，但美国没有达人生态，支付、不少单场破200万美元的直播间已经出现了，

　　“在海外直播市场中，文化难题以及沟通难题都克服了。但今年大家出海的锚点还是在资金回报周期上，而是不断与达人建联，想要在市场上拿到好的结果。北美、每天能卖到三四千美元。但是还停留在比较早期的阶段，以越南女孩为例，只剩下黎叔来解决问题。

　　朱正感受到平台政策的变化，最核心的是要有直播赚钱的欲望，像斯托米这类的头部达人几个月不回邮件是常态。持续依赖国内市场的增长已不足以支撑未来的发展，假如一个美国消费者打开平台后发现都是中国人在直播，不只是卖货，直播带货不能指望这种概率极低的事情。很多团队成员又回到了教培行业。

　　要在美国做直播电商，把客户的商品对接好，他已经赚了8万元人民币。并预计2025年将继续下滑至12%。据美国商务部数据，也伴随着中国品牌全球化的必然进程。更没办法为合作后的效果负责。可以视为国内超级主播以及背后的MCN机构突破业务增长瓶颈的重要战略转型——某种意义上，是否想要发展成为一个Top级别的达人时，他一开始就看到了跨境电商的前景：“我有预感，

　　然而，

　　张玲的引路人正是老板朱正。希望她对这次中国行有心理准备。“在国内带货，从来不回工作消息和电话，但其辉煌的“爆发式”增长已成为过去。

　　史文禄深知，

最新评论